Tous les
achats n'ont pas les mêmes enjeux, il ne s'agit pas de les
négocier de la même manière :
il est conseillé d'établir un
plan d'achat qui dégagera des priorités.
A/ Le plan d'achat
- Outil indispensable, il est
destiné à mieux connaître son portefeuille fournisseurs
et à mieux
choisir la nature des
accords (commandes ponctuelles, contrats annuels) selon le type
de
produits à acheter.
Pour établir celui-ci vous pouvez classer vos achats et trois
zones :
Achats de
zone A |
- Produits stratégiques,
engagements les plus lourds pour l'entreprise
- Mettre en place une stratégie moyen/long terme
(maîtrise des contraintes)
- Limiter les risques : recherche de fournisseurs
potentiels |
| Zone B |
- Terrain de prédilection de
l'acheteur
- Rôle de négociateur
- Deux catégories de clauses à négocier :
*
principales : - quantités, prix, délais, qualités
- règlements, livraisons .....
*
annexes : - formules de
révisions des prix
- grille tarifaire
- système d'ordre de livraison
- pénalités ..... |
| Zone C |
- Éviter de perdre du temps (5% du
chiffre total des achats)
- Pratiquer par regroupements
- Stratégie d'externalisation |
B/ Connaître les besoins de son entreprise
- Il faut prendre en compte deux
situations
| Réapprovisionnement |
Ouverture d'un marché : nouveau produit |
- Le produit est déjà défini
- Le besoin s'exprime en termes commerciaux
(quantité, prix, SAV, Délais, .....)
- Le rôle de l'acheteur est commercial, il doit :
1- Se remémorer les principales caractéristiques
du produit à acheter et
suivre l'évolution du
coût.
2- Procéder à une recherche historique :
enquête
sur les différents achats.
* source de renseignements :
Fichiers produits :
Renseignements sur les prix, quantité,
état du stock, .....
Fichier fournisseurs qui consigne les
performances des fournisseurs déjà
connus (évaluation P.D.Q.S)
Enquête interne : degré de satisfaction/
insatisfaction |
- Le produit n'est pas défini, le
besoin
s'exprime en termes techniques et
commerciaux.
- Les pièces maîtresses de l'acheteur
Cahier des charges : caractéristiques
et fonctionnalités du produit à
acheter.
Appel d'offre : communication
auprès des fournisseurs sélectionnés :
* conditions d'achat
* délai de réalisation
* quantités minimales/livraison
* échelonnement
* transport/assurances
* maintenance, SAV
* ................. |
Ceci permet à un
acheteur de définir des objectifs de négociations :
qualification (performances,
passées, références, capacité
de production, .......) et/ou négociation (garanties, prix,
assurances
qualité, délai, formation .....).
C/ Cotation des
offres/ évaluation des fournisseurs
1) Cotation des
offres
- Pour analyser les
offres fournisseurs, il s'agit d'établir la liste des paramètres
les plus importants
concernant l'achat à
effectuer et d'attribuer un coefficient de .......................
en fonction de l'
importance qu'on leur
accorde ! Vous déterminerez ainsi les clauses à négocier.
2) Évaluation des
performances fournisseurs
- Bien connaître les
performances de vos fournisseurs est souvent une garantie
d'efficacité dans vos
négociations ! Les
points à évaluer sont les suivants :
Évaluation de la position concurrentielle des fournisseurs
(fournisseur leader ? Poids mort !)
Évaluation de la représentativité financière de l'acheteur :
le poids de vos achats !
Évaluation des performances
* Qualité
* Délais
* Service
* Prix
- En fonction de ces évaluations, vous
établirez une note de synthèse qui déterminera votre
position vis à vis du
fournisseur !
- Deux méthodes sont à votre
disposition : par points pondérés ou par représentation
graphique
(graphique cible).
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