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- La rémunération est
souvent considérée comme étant une des questions fondamentales
de la
gestion d'une force de
vente ; elle doit :
- Être le reflet le plus exact possible de la quantité et de la
qualité de travail fourni.
- Permettre de recruter et de conserver des commerciaux de
qualité.
- Correspondre aux mutations du/des marché (s) de l'entreprise.
A/ Caractéristiques
de la rémunération :
Afin de répondre à ces
principales exigence, elle doit être :
| - Motivante : inciter le commercial
à l'effort
- Stimulante : lui permettre de se
surpasser
- Sécurisante : lui donner l'assurance d'un
revenu
- Homogène : afin de souder l'équipe
- Cohérente : en adéquation avec la politique
de
l'entreprise. |
B/Différents types de
rémunération
| Fixe |
- Simple à calculer/indépendant des
résultats obtenus
- Facilite la prévision des coûts de vente
- Permet de confier aux vendeurs des missions autres
que la vente
- Constitue un système peu motivant
- Ne tient pas compte des efforts fournis
- Tendance à transformer le vendeur en preneur
d'ordre
- Crée une forte loyauté vis à vis de
l'entreprise |
| Commissions |
- Rémunération directement en
fonction des résultats
- Système stimulant
- Le choix des vendeurs se fixe sur la notion de
volume
- Faible loyauté envers l'entreprise
- Négligence des vendeurs pour toutes activités
autre que la vente
- Court terme privilégié
- Turn over excessif |
| Prime |
- Motive plus que le salaire fixe
- Meilleur contrôle des revenus variables
- Donne à la direction la possibilité de sur
mesure pour chaque vendeur
- Peut être complexe |
| Combiné
F + C + P |
- Avantages salaires : fixe et revenus
variables
- Fournit plusieurs possibilités de gains
- Garantit la sécurité
- Rémunère les vendeurs pour toutes les activités
- Permet la combinaison originale de plusieurs types
de motivations
- Permet de jouer sur les aspects QT et QL
- Peut être complexe et difficile à comprendre
- Peut offrir trop d'objectifs à la fois
(dispersion de l'effort) |
C/Remboursement des
frais
Par principe,
l'entreprise doit assumer les frais engagés par ses commerciaux.
Frais de déplacement : dans le cas de véhicules personnels,
l'entreprise peut utiliser trois
formules : - Le forfait
: versement d'une somme fixe par mois (couvrir les frais de
route).
- Remboursement sur justificatifs.
- Remboursement aux kilomètres parcourus (voir barème fiscal).
Frais de vie et d'hébergement : comprennent les frais d'hôtel et
de restaurant et peuvent
être remboursés soit sur la base d'un forfait, soit sur
justificatifs (avec possibilité de plafond !)
D/Choix d'un système
L'entreprise va choisir le système de rémunération qui convient
le mieux aux orientations
commerciales qu'elle s'est fixée, en tenant compte des
paramètres suivants :
Profil psychologique des
vendeurs : détecter les principales motivations et
les hiérarchiser.
Les objectifs commerciaux
poursuivis
La situation du marché
Le cycle de vente (long !
court !)
Type de produits (grand public,
industriel !)
Moyens financiers dont
l'entreprise dispose
Obligations légales
(statut du vendeur)
E/Règles à suivre
pour un système performant
- Dans un système fixe
plus primes : le total des primes versées doit représenter au
minimum un
treizième mois.
- Plus l'association entre la vente et le
variable est simple et concrète, plus celui-ci est stimulant.
- Plus le versement de la prime/ou de la
commission est proche de l'atteinte de l'objectif, plus
c'est stimulant.
- Un montant de prime peut être
plafonné
- Une commission peu fluctuante perd de
sa stimulation
- Il est possible d'associer primes avec
"objectifs flash"
- Plus l'objectif lié à la prime est
proche, plus celle-ci est motivante
- Un cadeau, un voyage sont souvent plus
motivants qu'un chèque du même montant !
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