Les
problèmes commerciaux sont la plupart du temps traités de
manière parcellaire :
 Manque de temps
Manque de recul
Par habitude
A/Management et gestion commerciale : principes à respecter
Politique commerciale :
le chemin que vous souhaitez prendre ! La direction dans
laquelle vous souhaitez vous orienter ! Elle est constituée de
choix, de priorités
(produits, clients, .....).
L'objectif : c'est la
distance que vous souhaitez parcourue ; dans un intervalle de
temps
donné (ex : pour un commercial, cet intervalle sera court : un
mois, trois mois.
Pour un responsable commercial, cet intervalle sera plus long :
un an).
Les moyens : ce sont
les éléments matériels, financiers, humains que vous
allez
mettre en oeuvre pour atteindre les objectifs.
Plan d'action :
description des différentes étapes à franchir pour atteindre
les objectifs,
avec une planification dans le temps.
Tableau de bord : c'est
l'outil qui permet de savoir à tous moments si vous vous
trouvez dans la bonne direction. C'est un instrument de pilotage
qui permet de mettre
en évidence les écarts entre le prévu et le réalisé et
d'apporter les mesures correctives
nécessaires.
B/La fixation des objectifs
Dans une majorité
d'entreprises, la fixation des objectifs est un exercice
purement
intellectuel, qui se traduit en rien de tangible pour un vendeur
(atteinte ou non atteinte
de l'objectif !)
L'objectif doit
constituer un résultat ambitieux mais réaliste, et a une
fonction de
stimulation de la force de vente, d'où l'importance de
l'engagement de celle-ci sur
l'objectif (participation/adhésion)
Les objectifs de
l'entreprise doivent être traduits en objectifs marketing et en
objectifs
de vente
Les missions
conférées au vendeur doivent s'appuyer sur un bon système
d'objectifs :
il doit y avoir un lien très étroit entre : objectifs
contrôle animation
rémunération.
Il existe trois types
d'objectifs/quotas
| Vente |
- Établit à partir des révisions
de l'entreprise
- Exprime en CA/part de marché ..... |
| Rentabilité |
- Insistent sur les notions de
marge, rentabilité, profit, réduction des coûts. |
| Activité |
- Insistent sur les activités qui
sont nécessaires pour assurer les ventes
(prospection, démonstration, visites
clients .....). |
- Mise en place des objectifs
Dans une situation participative, il est possible de demander au
vendeur de fixer lui-même
ses objectifs sur son secteur.
Une telle démarche doit conduire le vendeur à examiner chaque
client important et chaque
catégorie clientèle.
Plusieurs secteurs =
objectifs Force de Vente
- Il s'agit de comparer l'objectif force de
vente avec l'objectif de l'entreprise : si c'est comparable ,
on applique le plan, si c'est non comparable, on
revoit les objectifs et/ou les moyens.
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