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- Entre approches
nationales et internationales, il existe tout un ensemble de
différences qu'il faut
prendre en considération et
qui sont susceptibles d'influencer de façon assez sensibles vos
négociations, à savoir :
 Les aspects politiques et
légaux
Les aspects économiques
Les politiques
gouvernementales et/ou administratives
Les risques
d'instabilité
Le rôle des idéologies
Les différences
culturelles
Avant de mener une négociation, il est impératif de surveiller
et de maîtriser un certain
nombre de points techniques et culturels.
A/Négociations
internationales : les points à maîtriser
| Points |
Remarques |
Aspects
techniques |
1) Comment la partie adverse envisage t-elle
la négociation ?
(Éviter d'être "à côté de la
plaque").
2) Quelle importance donner à la forme de la négociation
: avant,
pendant, après ! (Éviter de
froisser les susceptibilités !)
3) Quel est le style d'argumentation généralement suivi
?
(mauvais décodage ?)
4) Comment la culture adverse envisage t-elle l'accord ?
(mauvaise interprétation de la nature
et de la durée !)
5) Comment maîtriser la durée de la négociation ? |
Aspects
culturels |
1) Est-on suffisamment renseigné sur les
usages, les normes, les pratiques
sociales courantes de la
"culture étrangère" ?
2) Comprend t-on les modes de raisonnement de la culture
adverse ?
Arrive t-on à repérer et à décoder
les stéréotypes ?
3) Quels sont les fondements culturels de l'autorité et
du pouvoir de
décision ?
4) La culture étrangère valorise t-elle le groupe ou
l'individu ?
5) La culture étrangère est-elle ouverte ou peu ouverte
vis à vis du risque,
des incertitudes, de l'avenir ?
6) Comment la culture étrangère appréhende t-elle le
temps, l'espace ?
7) Quelles sont les implications pour le négociateur de
l'usage de la langue ?
8) Comprendre l'importance et la signification de la
communication non
verbale.
9) Dans quelle mesure le négociateur en face de soi
est-il ou non
représentatif du groupe auquel
il appartient ? |
B/"Tabous"
et "Atouts" à considérer !
Si l'on reconnaît
volontiers au français sa créativité et la qualité de ses
produits, on lui reproche
souvent sa faible capacité d'écoute,
son manque de rigueur et parfois de savoir-vivre.
Voici quelques éléments à considérer
dans toute négociation avec les étrangers :
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Les Tabous |
- Parler de politique, de religion.
- Critiquer le pays, comparer de manière critique
la France ou le pays concerné (ou
critiquer son propre pays).
- "Donner des leçons"
- Être trop bavard. Même si votre interlocuteur
vous a mis en confiance (attention à une
trop grande franchise).
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Les erreurs à éviter |
- Faire attendre vos interlocuteurs,
même si eux vous font attendre (et en cas de force
majeure, avertir vos interlocuteurs de
votre retard).
- "Économiser" sur vos premiers efforts
commerciaux (économiser ou faire payer les
catalogues, échantillons de
faible valeur, négliger les efforts de
traduction/interprétariat...)
- S'engager "à la légère", pour
finalement risquer de revenir sur une offre, même
verbale.
- Laisser une demande sans réponse.
- Ne pas reconnaître ou laisser sans réparation ni
excuse, une erreur, un oubli, un retard
(même minime).
- Laisser le soin à un tiers (stagiaire...) de
négocier à votre place, sans suivi ni implication
personnelle.
- Se montrer hésitant et peu convaincu
("partir perdant").
- Se montrer "impérial", cassant,
dominateur ou laisser apparaître ses humeurs, omettre
de
se renseigner sur le pays concerné
(attention au nombreuses idées reçues).
- Négliger les règles élémentaires de
l'hospitalité (visite d'étrangers dans votre entreprise)
et de la courtoisie (savoir remercier
un client pour son accueil, pour une visite, etc...).
- Ne pas préciser clairement la fonction des
différents interlocuteurs dans votre entreprise.
- "Arriver en pays conquis", même dans
une zone francophone ou dans un pays économi-
quement moins développé que la
France.
- Juger trop rapidement (en bien ou en mal) votre
interlocuteur ou ses propose (attention aux
décalages culturels avec la France. |
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Les "plus" qui font la
différence |
- S'informer sur le pays, son
histoire, sa culture.
- Cultiver les petits gestes et attentions pour
votre client (savoir trouver du temps pour
répondre à ses demandes), le sens du
service.
- Faire preuve de rigueur
- Savoir écouter. |
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